Severské země jsou v digitalizaci a sdílení dat hodně pokročilé, což je živná půda pro poskytování rychlých nebankovních půjček I lidem, kteří nejsou zajímaví pro banky. A těch je v Evropě podle průzkumů nejméně třetina. „Klient nejdříve musí provést transakce na svém účtě. To znamená, že si koupí potraviny, dovolenou, pánev, pračku, myčku nebo televizi, a pak si zpětně vybírá transakce, které chce přefinancovat. Oproti standardní kreditní kartě je rozdíl v tom, že vidíte, za co jste utratili peníze, a vybíráte si transakce, které chcete refinancovat,“ přibližuje podstatu služby „Pay Now, Finance Later“ Ondřej Šmakal, CEO fintech společnosti Orka Ventures.
- Jaké jsou výhody outsourcingu IT služeb?
- Co brzdí sdílení dat a proč se tomu stát brání?
- V čem je unikátní scoring na základě behaviorálních dat?
- Jaká je podstata monetizace dat a co přináší v praxi?
- Nahradí v budoucnosti fintech společnosti služby bank?
Poslechněte si podcast
Přečtěte si podcast jako rozhovor
Ivana Karhanová: Nebankovní půjčky poskytuje v severských zemích. Sídlí v Praze. IT oddělení z velké části outsourcuje a nechává si ho dodávat jako službu. Scoringové modely žadatelů o půjčku jsou velmi rychlé, velmi přesné a vychází z behaviorálních dat. Zavádí službu „Pay Now, Finance Later“. Orka Ventures a její CEO Ondřej Šmakal. Dobrý den.
Ondřej Šmakal: Dobrý den.
Ivana Karhanová: Co je podstatou služby Pay Now, Finance Later?
Ondřej Šmakal: Jedná se o standardní půjčku, ale s rozdílným přístupem klienta. Klient nejdříve musí provést transakce na svém účtě. To znamená, že si koupí potraviny, dovolenou, pánev, pračku, myčku nebo televizi, a pak si zpětně vybírá transakce, které chce přefinancovat. Oproti standardní kreditní kartě je rozdíl v tom, že vidíte, za co jste utratili peníze a vybíráte si transakce, které chcete refinancovat, což by mělo mít vliv na vaši finanční gramotnost nebo finanční zdraví – prostě neutrácíte peníze a nepůjčujete si je bezmyšlenkovitě, ale koukáte se na transakce, které jste provedla, a ty si refinancujete.
Ivana Karhanová: Vy podnikáte nejen v Česku, ale jak jsem zmínila na začátku, v severských zemích. Když srovnáte nebankovní trh právě v České republice a na Islandu nebo třeba v Dánsku, kde je podle vás největší rozdíl?
Ondřej Šmakal: Největší rozdíl je v digitalizaci. Digitalizace a přístup k externím datům je v severní Evropě hodně výrazný. To je jeden ze základních rozdílů. Druhý je přístup zákazníka jako takového. My v České republice, když máme nějaký problém, tak nezvedáme telefon, nebavíme se s lidmi, nejednáme aktivně, což je rozdíl oproti severní Evropě. Tamní lidé, když mají problém, tak ho chtějí vyřešit a vítají jakoukoliv pomoc od společnosti.
Ivana Karhanová: Mluvíte o zákaznících, kteří se třeba dostanou do platební neschopnosti?
Ondřej Šmakal: Přesně tak. Když se dostanou do prodlení, nemají většinou problém zvednout telefon, vítají, že ta společnost jim volá a řeší s ní aktivně svůj problém.
Ivana Karhanová: Pro trh s půjčkami je zásadní přístup k datům. Jak jsme na tom v ČR se sdílením dat, třeba opět ve srovnání se severskými zeměmi?
Ondřej Šmakal: No, mohlo by to být určitě lepší. Přístup k datům, která potřebujeme pro to, abychom provedli základní úvěryschopnost klienta a následně ověřili jeho finanční nebo kreditní riziko, je v České republice komplikovaný. Zatímco třeba v Dánsku mám přístup přímo do finančního úřadu, kde se můžu podívat na závěrku klienta za minulý rok nebo jeho tři poslední výplatní pásky, v ČR přístup k takovým datům nemám.
Ivana Karhanová: To znamená, že klient vám udělí souhlas a nemusí vám posílat žádné papíry?
Ondřej Šmakal: Klient mě autorizuje pomocí digitálního podpisu, což je v ČR bankovní identita. Pomocí bankovní identity mi dá klient souhlas k tomu, abych si mohl nasdílet jeho data.
Ivana Karhanová: A nemusí vám posílat od zaměstnavatele tři potvrzené výplatní pásky.
Ondřej Šmakal: Nemusí mně posílat nic. A v tom je ta jednoduchost, ve sdílení dat pro využití té služby. Dalším příkladem může být přístup do registru obyvatel, což je v ČR něco nevídaného, zatímco v severní Evropě – třeba na Islandu nebo v Dánsku – je takový přístup naprosto běžný. Opět přes autorizovaný souhlas klienta mám přístup k jeho datům, která má ve svém registru obyvatel. Pak se můžeme bavit o tom, jak široká ta data jsou. V Dánsku jsou běžná, na Islandu jsou trošku širší. A můžeme se bavit o tom, že pomocí těch dat dokážu zrekonstruovat, jak vypadá celá jeho rodina, jestli je na území Islandu, nebo je mimo něj. Takže i samotná šíře dat dostupná v datovém zdroji je rozdílná.
Ivana Karhanová: A tamější obyvatelé jsou s formou a rozsahem sdílených dat v pohodě?
Ondřej Šmakal: Jistě, jsou v pohodě, protože samozřejmě vědí, že ta data by stejně museli poskytnout. I v ČR je musíte poskytnout, donést úvěrové společnosti svoji výplatní pásku. Tak jaký je rozdíl v tom, že dáte souhlas přes digitální podpis oproti tomu, že musíte tu výplatní pásku vytisknout, naskenovat nebo poslat PDF? Jediný rozdíl je ten, že v ČR se více otevírá prostor pro určitý podvod s tím dokumentem. V severní Evropě máte přístup ke konkrétním datům, ale obecně lidé nemají problém sdílet data, protože v tom vidí výhodu jednoduché služby. Můžu mít i lepší cenové podmínky té služby. Celý region Nordic-Baltic v tom vidí zvýšení konkurenceschopnosti a dostupnosti lepších služeb na trhu, protože věří, že ekonomika založená na službách je lepší, než ekonomika založená na výrobcích, nebo je i obecně výkonnější.
Ivana Karhanová: Kdo je cílovým klientem Orky?
Ondřej Šmakal: My se zaměřujeme na klienty, kteří nejsou obslužní bankou. Když se na to podíváme z pohledu kreditního rizika, tak je to skupina near-prime a sub-prime, což jsou skupiny, které opravdu nejsou obslužné bankou, protože pro ni mají vyšší kreditní riziko a berou si menší množství peněz. Banky na nich musí stejně provést proces úvěruschopnosti a proces kreditního rizika. A stejně jako například na hypotékách je to pro ně stejně drahé, jen výnos na kratší půjčce je samozřejmě nižší. Proto tento segment banky v podstatě neobsluhují. A podle výzkumu PricewaterhouseCoopers nebo dalších úvěrových společností z Velké Británie se odhaduje, že tato skupina tvoří zhruba 45 procent všech ekonomicky aktivních osob. Když se podíváme na EU, tak je to zhruba nějakých 105 milionů obyvatel. I v ČR jsem nedávno zaregistroval, že tato skupina představuje zhruba 30 až 35 procent obyvatel, takže není úplně zanedbatelná. Jsou to lidé, kteří jsou běžně okolo nás. Nejsou to třeba tak extrémně zadlužení lidé, ale ti, kteří si jednou za čas pořídí menší úvěr k překlenutí nějaké nečekané záležitosti nebo výdaje, ale banka jim není schopna ty peníze a poskytnout, protože nesplňují její kritéria.
Ivana Karhanová: Jaké všechny služby chcete těmto klientům nabízet?
Ondřej Šmakal: Postupem času jsme zjistili, že nejenomže těch čtyřicet pětačtyřicet procent klientů nemá přístup k úvěrovým produktům, ale ani k dalším produktům, protože jsou hodně cenově citliví. Mají napjatý měsíční rozpočet, takže se hodně koukají na ceny služeb a výrobků. Ale ty služby chtějí využívat stejně, jako zbytek lidí. Takže například cenově dostupné pojištění nebo pojištění na krátkou dobu je jeden z produktů, který je typický pro tuto cílovou skupinu. Patří sem i depozita, protože tito lidé nemusí využívat jenom úvěry, ale můžou si i spořit, odkládat drobné částky měsíčně a dávat si je stranou na nějaký spořicí účet. A sami všichni vidíme, že banky a spořitelní společnosti úplně nenabízejí úrokové sazby, které by odpovídaly inflaci. A to je to, co chceme klientům nabídnout. Aby když se chovají ekonomicky nebo finančně správně, tak aby nebyli nějakým způsobem penalizovaní, aby opravdu měli přístup k těm službám a dostali odměnu za to, že se chovají finančně správně, třeba v podobě úrokových sazeb na spořicích účtech.
Ivana Karhanová: Řekl jste, že banky tyto klienty neobsluhují, protože se jim nevyplatí, protože výnos je menší a procesy zůstávají stejné. V čem tedy bude vaše úspora z rozsahu, až začnete tyto klienty obsluhovat, nebo když jste začali obsluhovat?
Ondřej Šmakal: Základním cílem je vybudovat klientskou základnu přes základní produkt, kterým jsou úvěry a platební nástroje. Tím, že získáme velké množství dat, tak určitě tyto dodatečné revenues je v monetizaci té databáze takové, protože přece jenom, tak, abychom klientovi nabídli službu úvěru jednoduše, musíme zautomatizovat určitou část toho procesu, jako je třeba úvěruschopnost, kdy nám nedodává výplatní pásky, ale stahujeme si je pomocí připojení k externímu zdroji z bankovních účtů, které analyzujeme. Takže jeden z takových momentů, kdy máme velké široké spektrum dat k jednotlivci – ať už z finanční, nebo nefinanční sféry – s nímž se dá následně pracovat, je něco, co je určitě zajímavým přínosem a revenues.
Ivana Karhanová: Jakým způsobem budete odhalovat prodejní příležitosti? Mám si to představit jako nějaký event-driven přístup vůči tomu klientovi, kdy z dat dokážete vyčíst, že se dostal do určité životní situace a mohly by se mu hodit další produkty?
Ondřej Šmakal: Ano, dá se to tak říct. Celá společnost je založena na finančních transakcích. Máme výplatu, kterou nějakým způsobem spotřebováváme. Žijeme v 21. století, všichni používají platební karty a málo z nás už používá hotovost. Zejména v severní Evropě se hotovost moc nepoužívá, společnost od ní odchází, takže veškerá data o finančním životě klienta asi najdete na jeho bankovním účtu nebo účtech. Klient nemusí mít jenom jeden účet, může jich mít víc, a tam se dá vyčíst jeho spotřebitelské chování, tedy za co, kde a jak často utrácí. Následně můžete z analýzy těchto dat přijít s tím, že mu dáte dodatečnou nabídku na extra pojištění, extra slevu nebo akční nabídku na nákup třeba v prodejně potravin.
Ivana Karhanová: Vy si necháváte z velké části IT služby outsourcovat. Ve světě financí to není úplně obvyklý krok. Co vás k tomu vedlo?
Ondřej Šmakal: Základní motiv je, že v oblasti financí musíte držet krok s konkurencí. Musíte se rychle rozvíjet. Technologie se rychle rozvíjejí a máte i vlastní, poměrně širokou technologickou základnu, o niž se musíte starat. My máme vlastní IT tým, který se stará o základní core systém plus vyvíjí základní core funkcionality v kombinaci s externím IT a IT týmem, který pokrývá potřeby typu naprogramovat nové funkcionality, které jsou technologicky odlišné od současných IT řešení. Například si můžeme představit, že máme nějaký backend, k tomu máme standardní webové frontend řešení a potřebujeme k tomu naprogramovat mobilní aplikace. Kdybych chtěl vyvíjet svůj interní tým, musel bych nejdřív najít specialisty nebo IT codery v oblasti mobilních aplikací. Musel bych ten tým proškolit a udělat spoustu dalších kroků, než začne technicky programovat mobilní aplikace, což je velký náklad, a hlavně časový náklad, který je nezanedbatelný. Oproti tomu, když si najmu externí společnost, která s tím má zkušenosti, je schopna mi tu službu dodat v podstatě hned. Je to taková kombinace dvou IT týmů, kdy jeden se stará o základní core systém a rozvíjí základní funkcionality, a druhý tvoří IT specialisté z externích společností, které si najímáme na jakékoliv jiné technologie.
Ivana Karhanová: Řekl byste, že jste spíš datová firma?
Ondřej Šmakal: Určitě. Fintech je vlastně o datech.
Ivana Karhanová: A ty finance jsou tam by the way…
Ondřej Šmakal: Finance i produkty jsou v podstatě taky data, protože když někomu poskytujete půjčku, tak musíte získat množství dat, která se analyzují. Takže je to hodně o datech.
Ivana Karhanová: Pojďme teď k vaší vizi. Tou je sjednotit půjčky do jedné aplikace nad různými zeměmi v Evropě, nad různými právními úpravami. To doteď nikdo nedělá, nebo je to velmi obtížné. Co je tou hlavní bariérou?
Ondřej Šmakal: Neřekl bych, že to nikdo nedělá. Jsou společnosti, které poskytnou takové řešení, ale jen pro své značky. Můžeme se podívat na významnou úvěrovou společnost ze Švédska, která sdružila do jednoho modelu všechny svoje úvěrové společnosti ze zemí, kde působí. A tento úvěrový modul pak poskytuje do řešení, jako jsou e-shopy nebo další mobilní aplikace. Ale je dostupná jenom pro svoje služby a jenom v některých zemích, tam, kde není moc složité sjednocovat ten proces, protože…
Ivana Karhanová: Ten je pod jednou střechou.
Ondřej Šmakal: Ano. My jdeme jiným řešením, protože jsme víceméně přišli na to, že jsme schopni sdružovat různé procesy z různých zemí. A když jsme schopni pro naši skupinu udělat různý procesy z různých zemí, tak jsme schopni dostat do tohoto modulu i ostatní hráče napříč Evropskou unií, protože základní předpoklad je, že máme plus mínus stejný proces, který nám dává evropská legislativa, a tento proces je implementovaný v jednotlivých zemích. Takže jsme schopni plus mínus si ten proces sjednotit, ale jsme ochotni ho implementovat do našeho modulu i na externí hráče, kteří nejsou pod naší střechou, a nabídnout ho jiným společnostem k využití.
Ivana Karhanová: Když se podíváme na Orku za pět let, tak bude vypadat jak?
Ondřej Šmakal: Bude mít velký embedded credit modul, který bude nabízet různým enablerům typu poskytovatel platebních karet, e-shopy a tak dále.
Ivana Karhanová: Takže budete v pozadí a budete opět využívat výhodu z dat, která máte.
Ondřej Šmakal: Ano.
Ivana Karhanová: Využíváte právě scoring na základě behaviorálních dat. Podle vašich vlastních slov je unikátní. V čem?
Ondřej Šmakal: Když se podíváme zpět v čase, jak se poskytovaly dřív úvěry, tak byl jeden bankéř, který znal své klienty dopodrobna. Věděl, jakou mají manželku, za co utrácí, kam se chodí bavit, kolik má dětí, jak prospívají ve škole. A na základě toho byl schopen říct, jestli je to spolehlivý člověk, nebo ne a rozhodnout se, jestli mu půjčí. My jdeme obdobným stylem, nekoukáme se jenom na to, jestli ten člověk má příjem deset tisíc a výdaj pět tisíc, že je schopen ten rozdíl utratit na měsíční splátce, ale koukáme se i na to, jestli ten člověk je vůbec mentálně schopen s tím úvěrem pracovat.
Ivana Karhanová: A to všechno vyčtete z dat?
Ondřej Šmakal: Ano. Je extrémně důležité vědět ne jestli ten člověk zaplatí včas, anebo jeden den po splatnosti, ale jestli je schopen zaplatit a jestli je schopen ten úvěr mentálně zvládnout. Mám pocit, že hodně bank se na to v minulosti vůbec nekoukalo, koukaly čistě na saldo. Ale teď k tomu přistupují. Například můj známý nikdy neměl žádný úvěr a šel si požádat o hypoteční úvěr. A oni mu řekli: Máte aspoň kreditku, abychom viděli, jak se chováte k těm úvěrům? Takže už i banky pomalu zjišťují, že není důležité jenom se koukat na to, jaký máte příjem a výdaj, a jaký máte rozdíl, jestli jste schopna vůbec tu měsíční splátku pokrýt a splácet ji, jestli máte mentálně kapacitu pracovat s tím úvěrem jako s produktem. A to je právě náš behaviorální model, a na to se kouká.
Ivana Karhanová: Pojďme uvést příklad, jak klient dokáže mentálně pracovat s úvěrem tak, jak vy si to představujete, a kdy ne. Co v těch datech hledáte?
Ondřej Šmakal: To, co my hledáme, je, když si klient bere průběžně úvěry, jestli je schopen je vůbec hradit. To je základní princip. Krom toho, že se můžeme koukat na množství těch úvěrů nebo případně splátek, jestli klient vůbec žádá o splátkový kalendář, když se třeba dostane do prodlení, nebo používá odklady splatnosti. To jsou všechno příklady, kdy ten člověk aktivně pracuje s tím úvěrem, a jestliže to dělá, tak je to člověk, který je mentálně schopen zvládnout ten úvěr i v době, kdy se třeba dostane do potíží. No, ale když se oproti tomu zase podívám na čisté saldo, na úvěruschopnost, která je teď hodně prosazovaná, tak to mi nikdy neřekne, jak se chovám, když se dostanu do trablů, když mě někdo vyhodí ze zaměstnání. Fakt, že jsem po zkušební době v zaměstnání a mám takový příjem a takové náklady, mi nic neříkají o tom, jestli jsem schopen pracovat s úvěrem.
Ivana Karhanová: Kde vidíte další budoucnost bankovnictví a třeba právě půjček?
Ondřej Šmakal: Přestože se všichni snaží omezovat úrokové sazby, já vidím v EU hodně limitace bankovních služeb. Evropská unie se nás bude snažit hodně regulovat, bude to hodně o dohledu a o regulaci. Teď je na stole regulace, která bude zastropovávat úrokové sazby ve všech členských státech EU. Je otázka, jakým způsobem se budou omezovat. Naopak věřím v to, že trend už neudávají banky, ale fintech společnosti, které hodně tlačí na datové zdroje a na práci s daty. Takže se státy budou hodně otevírat k tomu, poskytovat data tak, aby bankovnictví nebo finanční svět, byly pro standardního spotřebitele dostupné.
Ivana Karhanová: Když řekneme monetizace dat, spousta lidí si pod tím představí prodej osobních údajů, možná zneužívání dat. V čem vy sám vidíte největší přínos monetizace?
Ondřej Šmakal: To vůbec není o prodávání nějakých osobních dat. Monetizace dat je o tom, že se budou analyzovat data nad tím klientem nebo jednotlivým případem, a budou se pro toho klienta hledat nejvhodnější produkty a služby, které mu buď umožní ušetřit na svých měsíčních nákladech, nebo zlepšit kvalitu služeb. A samozřejmě za zprostředkování těchto služeb potom ta společnost získává nějaké výnosy, to je jasné. Ale není to o prodeji dat, proboha.
Ivana Karhanová: Co jsou podle vás reálné překážky pro další rozvoj fintechových služeb?
Ondřej Šmakal: Je to regulace, nebo respektive ochota státu sdílet data. Na začátku jste zmínila, že děláme byznys v severní Evropě. Tam je ochota sdílet data klienta a státu nebo dalších organizací vysoká, protože oni mají zkušenosti a uvědomili si, že pokud budou sdílet ta data, tak si naopak budou vytvářet lepší prostředí s kvalitnějšími službami a produkty a budou vytvářet lepší konkurenční prostředí, a tím na trh přilákají další hráče. Tak to je, jak to pochopili v severní Evropě. My v ČR ještě nejdeme tímto směrem. Všichni jsou tady strašeni tím, že se budou krást, zneužívaat a prodávat data. O tom to ale není. Takže hlavní překážka je na straně klienta, který si musí uvědomit, že díky tomu, že bude víc sdílet data o sobě, z toho bude mít víc výhod a benefitů. A taky na straně státu, který, když bude sdílet data nebo je umožní jednoduše sdílet, tak si vytvoří lepší konkurenceschopné a konkurenční prostředí a přiláká další hráče na trh, a tím pádem další daně.
Ivana Karhanová: Do jaké míry podle vás můžou fintechové společnosti nahradit služby bank do budoucna?
Ondřej Šmakal: Myslím si, že fintech bude určitě hrát v budoucnu velkou roli. Teoreticky je možné, že banky se upozadí a budou hrát roli white label partnera.
Ivana Karhanová: To znamená, že to budou v pozitivním slova smyslu schránky, které budou plnit určitou roli v regulatorním byznysu a budou nabízet potom služby právě fintech?
Ondřej Šmakal: Ano. Když se podívám na východ, třeba do Asie, tak tam už to někteří hráči takhle pochopili a vznikají whitelabelové banky, nebo standardní banky mění části svých provozů ve whitelabelové služby, které potom poskytují služby mezi klientem a bankou. Většinou jsou to fintech, které umí líp zacílit na toho klienta, umí s ním dynamičtěji pracovat, řeší si marketing a customer servis, a tím vlastně od té banky přebírají spoustu nákladů a starostí, které ta banka nemusí řešit, ale přitom má stejný výnos. Takže ono to je výhodné i pro ty instituce, pro ty banky.
Ivana Karhanová: Říká Ondřej Šmakal, CEO ve fintechové společnosti Orka Ventures. Díky za rozhovor a že jste přišel do studia.
Ondřej Šmakal: Děkuji za pozvání.