Úvěr na pár kliknutí chtějí miliony drobných podnikatelů, banky to ale netuší, říká Mirek Kolář z Adastra Business Consulting

Požádejte o půjčku online a peníze máte na účtu během několika minut. Právě to by živnostníci a menší firmy ocenili, ale zatím mají i přes svůj velký počet víceméně smůlu. České ani evropské banky zatím segmentu malých a středních podniků nenabízejí to, co by potřeboval. Jak to udělat? „Důležité je umět správně vytěžit data a začít digitalizovat," radí bankám v podcastu Adastra Mirek Kolář, který vede společnost Adastra Business Consulting (ABC).


  • Jak mohou banky rozšířit nabídku produktů pro malé a střední podniky?
  • Proč bankám chybí údaje o klientech, kde je mohou získat a jak s nimi správně nakládat?
  • Co lze vyčíst z výkazů o zadávání veřejných zakázek?
  • Jaké jsou výhody digitalizace procesů pro banky?

Poslechněte si podcast

Přečtěte si podcast jako rozhovor

Ivana Karhanová: 99 procent všech firem tvoří živnostníci, mikropodniky a malé a střední firmy. Jde o velmi různorodou skupinu, která se rozpadá na řadu segmentů, ať už z pohledu počtu zaměstnanců nebo obratu. A jejich potřeby se díky tomu velmi liší. Přesto zatím české ani evropské banky nedokázaly této skupině dát, co potřebuje. Zatímco se k nim chovají jako k enterprise zákazníkům, oni sami se svým chováním blíží retailu. Jak by měly tradiční banky k SME segmentu přistupovat? O tom si dnes budu povídat s Mirkem Kolářem, CEO Adastra Business Consulting. Ahoj, vítej ve studiu.

Mirek Kolář: Ahoj, děkuji za pozvání.

Ivana Karhanová: Jaké jsou skutečné potřeby segmentu, co se týká využívání bankovních služeb?

Mirek Kolář: Na úvod bych řekl, že se v consultingu pohybuji 15 let a našimi klienty je hodně bank. Za tu dobu tam nějaký posun je, ale už před těmi lety jsme říkali, že se banky snaží obsluhovat retaily a korporáty, ale SME je tak nějak opomíjený, přitom je to obrovská skupina. Osobně si myslím, že tam je obrovský prostor. 75 procent SME klientů jsou většinou „one man show companies“. Jsou to malé firmy s málo zaměstnanci, které v podstatě ovládá jeden člověk. Víceméně to jsou retailoví zákazníci, kteří chtějí rychlou obsluhu, rychlý úvěr, rychle zaplatit. A hlavně bych řekl, že nechtějí vůbec do té banky chodit. Nemají za sebou žádné finanční oddělení, nemají CFO, účetní a tak dál, tedy někoho, kdo by se jim o to nějakým způsobem staral. V podstatě musí sami rozumět všemu.

Ivana Karhanová: Proč se k nim banky takhle chovají? Co je příčinou?

Mirek Kolář: Řekl bych, že banky nemají dostupná data, která by jim umožnila rychlejší rozhodování. Druhá věc jsou procesy a za nimi nějaká digitalizace, která umožní je správně obsluhovat.

Ivana Karhanová: Když se ještě vrátíme k tomu, že bankovní segment teď obsluhuje SME klienty v podstatě stejně, nebo velmi podobně jako enterprise klienty, neznamená to pak pro ně, že tito klienti znamenají i nižší profitabilitu? Jsou pro tu banku vlastně stejně pracní, ale využívají toho míň.

Mirek Kolář: Určitě. Je okolo toho spousta manuální práce, dlouhé procesy, a to stojí to peníze. Takže banky nemohou nabídnout za rozumné peníze, za rozumnou profitabilitu patřičné produkty.

Ivana Karhanová: Znamená to, že celý ten segment je v podstatě z pohledu klientů hůř a dráž servisovaný?

Mirek Kolář: Přesně tak. Ještě bych přidal jednu věc, že ti klienti mívají oproti retailu často trošku specifické potřeby. Jinou potřebu má živnostník, který dělá ve stavebnictví, jinou zubař a jinou potřebu má třeba farmář.

Ivana Karhanová: Když si zmínil, že bankám chybí data, znamená to, že jim skutečně chybí, nebo s nimi jenom neumí pracovat?

Mirek Kolář: Je to kombinace. Jak jsem zmínil, v bance máme stávající klienty a nové klienty, a tam je datová náročnost trošku odlišná. Pro stávajícího klienta má banka dost často mnoho interních dat. Některá banka s nimi umí pracovat líp, jiná trošku hůř. Je potřeba vytvořit nějaká datová úložiště, správně spojit ta data a vytěžit z nich maximum pro toho stávajícího klienta. Tato data se dají obohatit různými externími zdroji, například různými registry aut. O nových klientech ale nic moc nevíme, a právě u nich potřebujeme data. A tam by bylo možné nastavit více retailu, například se dají docela dobře sehnat externí data typu geolokace nějakých satelitních snímkování třeba toho farmáře, telco data, chování klienta na webu nebo využívání mobilního telefonu. Samozřejmě máme i standardní externí registry.

Ivana Karhanová: Jak moc je pro banky těžké se k těmto datům dostat?

Mirek Kolář: Asi jak ke kterým, a za jakou cenu. Nevím, kolik stojí satelitní snímkování – v médiích teď každý den vidíme snímkování Ukrajiny, které dělá jedna firma. Těch firem je spousta, a asi to není levné. Pak to bude o business case. Pokud jde o telco data, největší banky v ČR spolupracují s telefonními operátory napřímo.

Ivana Karhanová: Ještě před samotným natáčením jsme se bavili například o e-shopech a o e-tržištích. Jak můžou banky využívat například tato data?

Mirek Kolář: To je velice zajímavý segment. Uvedu to zase na příkladu. Existují tržiště typu Mall.cz nebo Shoptet, což jsou vlastně firmy, které umožňují drobným podnikatelům vytvořit si vlastní e-shop, a sdružují na jednom místě spousty e-shopů. Shoptet má přes 30 tisíc e-shopů ve svém portfoliu a ví o nich spoustu informací – jaké typy produktů tam prodávají, jak moc prodávají, jak se jim daří a tak dále. To je spousta dat, která kdyby získala banka, tak je schopna oservisovat daleko lépe velkou spoustu klientů.

Ivana Karhanová: To znamená, že banka by se v tu chvíli dostala k datům, jako jsou tržby, obraty, poptávky, chování zákazníků těch B2B klientů (SME)?

Mirek Kolář: Přesně tak. A v podstatě by to byl nový klient, o kterém najednou víme, jakým způsobem ten byznys má, kolik tam točí a tak dále.

Ivana Karhanová: Další příklad, o kterém jsme mluvili a který je zajímavý, jsou třeba výpisy veřejných zakázek. Pojďme ještě tohle dát do konkrétního příkladu.

Mirek Kolář: S jednou velkou bankou v České republice, která má velké korporátní portfolio a spoustu dat, jsme před pár lety dělali určitý projekt. Představ si, že máš velkou firmu, která například staví dálnice. Taková dálnice je dost často placená z evropských dotací. Tahle firma, která je součástí naší bankovní skupiny, vyhraje zakázku, což je veřejná informace. Než se ta dálnice zaplatí z evropských dotací, musí stát a musí se po ní jezdit, teprve pak ta firma za ni dostane peníze. Takže do té doby potřebuje úvěr, a zároveň má spoustu dodavatelů, kteří taky potřebují nějaký úvěr, aby pokryly iniciální náklady. Je tam spousta subdodavatelů na beton, na železo a tak dále. Pokud jsem tyhle věci schopen zjistit z externího registru, který je v podstatě zdarma, a ve své databázi klientů, kterou mám v bance, můžu okamžitě zareagovat a domluvit třeba bankovnímu poradci schůzku na pobočce, anebo toho klienta, pokud je drobný podnikatel, přímo oslovit přes nějaké call centrum a nabídnout mu konkrétní úvěr na konkrétní potřebu.

Ivana Karhanová: To znamená, že je to potom v podstatě event-driven segmentace a nabídka produktů?

Mirek Kolář: Dá se to tak říct. Řeknu ještě jeden příklad úplně drobného podnikatele, kterým je například zubař. Jednou třeba za pět let potřebuje koupit zubařské křeslo, které stojí dva miliony korun. On má peněz dost, nepotřebuje žádné úvěry, ale vím, že jednou za pět let si potřebujete křeslo koupit, tak mu prostě jednou za pět let zavolám a zeptám se ho na jeho potřeby.

Ivana Karhanová: Co by tedy těm SME klientům v tuto chvíli ze strany bank nejvíc pomohlo?

Mirek Kolář: Pomohl by rychlý proces.

Ivana Karhanová: Třeba včetně digitálního onboardingu?

Mirek Kolář: Jasně. Jedna věc je, že toho klienta dostanu nějakým digitálním prostředím, nemusí jít na pobočku a je schopen si založit účet a zažádat o úvěr digitální cestou. Je to rychlé, udělá si to sám, případně je schopen si někam zavolat a doladit to potom třeba s bankovním poradcem. Ale všechno se dá udělat bez návštěvy pobočky velice rychle. Druhou věcí je rychlost celého procesu, ne v řádech týdnů, ale ideálně v řádech minut aby měl ty peníze na účtu.

Ivana Karhanová: To znamená, že neprocházím v tu chvíli klasickým procesem, kdy dodávám daňová přiznání za X let zpět, kdy je potom někdo na pobočce posuzuje v řádu dnů a pak mi volá zpátky, že mu ještě chybí tento výpis a další výpis.

Mirek Kolář: Přesně tak. Zase uvedu příklad. Dělali jsme s klientem v Německu, který servisuje on-line SME ve Španělsku, v UK, Holandsku a dalších zemích, a tam všechno probíhá automaticky. Stáhnu si účetní uzávěrku, finanční data o té firmě, mám tam informace přes účty těch klientů. V dnešní době PSDT jsem schopen si natáhnout ta data a mám tam rizikový model, který mně okamžitě spočítá, jestli se shodují obraty na účtech vůči tomu, co on deklaruje v daňovém přiznání, a jsem schopen okamžitě ho posoudit online a není potřeba žádné manuální práce. Problém hodně našich bank je, že se tam dost často pracuje s dokumenty v PDF, v Excelu, přeposílají se v e-mailech a manuálně se přepisují.

Ivana Karhanová: Měl by být třeba úvěrový rating SME založen na jiném modelu než u velkých firem, protože ať si to otevřeně přiznáme nebo ne, tito podnikatelé logicky optimalizují daně?

Mirek Kolář: Určitě. Tyto firmy jsou dost často o jednom člověku. Dost často dávají jako kolaterál třeba svůj rodinný dům. Můžeme se k nim chovat víc jako k retailu.

Ivana Karhanová: Z jednoho průzkumu vyplynulo, že všech 68 SME, které zkoumali, v podstatě upřednostňuje digitální prostředí před návštěvou banky. A 76 procent těch malých podnikatelů jsou ochotní sdílet další byznysová data s bankou proto, aby se snadněji dostali k úvěrovým prostředkům. Co z toho plyne pro velké tradiční banky?

Mirek Kolář: Je to o zpracování dat. Já mám těch zdrojů X a ty banky je dost často nevyužívají. Takže pokud ten klient po mně chce nějaký úvěr a já mu řeknu, že tady jsou nějaké požadavky na data, tak pokud je schopen dát je jednoduchým způsobem, tak je dá, protože ten úvěr chce. My je potom musíme umět rychle zpracovat, abychom mohli okamžitě reagovat s patřičnou nabídkou.

Ivana Karhanová: Kde mají banky začít? Kromě toho, že ti zavolají a řeknou: Mirku, potřebujeme s tímhle SME hnout?

Mirek Kolář: Důležité je věřit datům a naučit se opravdu přemýšlet nad jejich vytěžením. To znamená, jaká data potřebuji, jaká už mám a nemám je ještě vytěžená, jaká bych mohl mít a zatím je třeba nesbírám. Takže přemýšlet nad tím, co všechno jsem schopen o tom klientovi získat a ideálně digitální cestou, co nejvíc online, aby s tím klient měl co nejmenší práci. To je jedna oblast. Druhá je digitalizace procesů: digitální onboarding, veškeré backofficovské procesy, o nichž jsem se zmiňoval, tedy dokumenty v PDF, přeposílání e-mailů a další – to všechno by mělo být digitální. A nemusí to být zrovna nějaký top model. Samozřejmě pro některé čtení dokumentů za tím může být umělá inteligence (máme dceřinku, která tyhle věci dělá). Ale může to být jednoduchý robot RPA, který bude vyzobávat data nebo je přemisťovat z jednoho frontendu na jiný. Velké korporátní banky mají těch systémů spousty a není pro ně úplně jednoduché je propojit.

Ivana Karhanová: Do jak moc podrobné segmentace by potom měl jít?

Mirek Kolář: Teď máš na mysli rizikový scoring těch klientů?

Ivana Karhanová: Nejenom rizikový scoring, ale v podstatě i nabídku dalších produktů nebo služeb. To znamená, je to celý SME segment, nebo chceme klienty členit ne podle obratu a zaměstnanců, ale třeba podle chování?

Mirek Kolář: Nabídka nebo segmentace by měly být co nejjednodušší. Měl bych tomu klientovi nabídnout co nejjednodušší produkt, kterému porozumí a dostane ho rychle, což se může lišit podle industry, ve které funguje. Ale já jako podnikatel prostě chci dostat peníze okamžitě a nechci nad tím moc přemýšlet.

Ivana Karhanová: Povede to potom ve výsledku ke zlevnění těch produktů?

Mirek Kolář: Mělo by. Pokud ušetřím nějakou manuální práci, tak bych měl i zlevnit produkt. Fokusoval bych se samozřejmě na business streams, které přinášejí největší benefit a profit pro banku. A začal bych digitalizací.

Ivana Karhanová: Říká Mirek Kolář, CEO Adastra Business Consulting. Díky za návštěvu ve studiu.

Mirek Kolář: Děkuji moc za pozvání.