.

Riadenie hodnoty zákazníka

Poznatky o zákazníkoch a marketing

Organizácie s veľkým portfóliom zákazníkov, ktoré chcú uspieť v konkurencii na nasýtených trhoch, musia pochopiť ovplyvňujúce faktory, ako aj aktuálnu celoživotnú hodnotu svojich zákazníkov a aktívne zavádzať inovácie, ktoré zvyšujú celoživotnú hodnotu zákazníka (angl. Customer Lifetime Value, skr. CLV).

Pomáhame organizáciám efektívne pracovať s celoživotnou hodnotou zákazníka nastavením alebo optimalizáciou procesov riadenia hodnoty zákazníka alebo vyladenia PtB a iných štatistických modelov.

Koncepcia riadenia hodnoty zákazníka

Cieľom riadenia hodnoty zákazníka je dosiahnuť čo najvyššiu celoživotnú hodnotu zákazníka (CLV). Myšlienkou, z ktorej vychádza koncepcia CLV je pozrieť sa na portfólio klientov z hľadiska ich správania a zistiť, ktoré atribúty menia hodnotu zákazníka.

Štandardné kľúčové faktory riadenia hodnoty zákazníka sú nasledovné:

None

V portfóliu je niekoľko skupín rozdelených podľa správania, ktoré sú si zvyčajne podobné z hľadiska ziskovosti. Organizácie sa potom môžu pozrieť na interakcie medzi skupinami. Modely PtB alebo výber NBO by mali podporovať najvýhodnejšie prechody. Kroky zamerané na udržanie zákazníkov musia podporovať prechody s najvyššími stratami.

None

Takýto prístup sa líši od dnešného štandardného riadenia. Je potrebné si uvedomiť, že výnosy z x-sellingu v rámci portfólia neovplyvňuje produkt, ale najziskovejšie prechody do iného segmentu. Tento rozdiel má vplyv na organizáciu a motiváciu x-sellingu.

Môžeme ísť ešte ďalej a vytvoriť index, podľa ktorého sa bude celé portfólio merať. Index vyjadruje % rozdiel medzi ideálnou hodnotou portfólia (alebo dokonca jednotlivca) a aktuálnym stavom.

Odborníci spoločnosti ABC vám vedia pomôcť vykonať takúto analýzu prispôsobenú vašim špecifickým obchodným potrebám.

Kontaktuje nás

Ďakujeme

V čo najbližšej dobe sa vám ozveme.

Tomáš Synek

Business development director